Modèle simple compromis de vente

“Il nous a fallu trois mois de travail autour de l`horloge, mais nous avons créé une application, appelé concurrence que nous pensions faire l`affaire. Il fonctionne dans Salesforce.com et permet aux directeurs commerciaux de concevoir des compétitions basées sur des objectifs très spécifiques. Qu`un gestionnaire ait besoin de conduire Salesforce.com adoption, ou de rallier son équipe autour des principales initiatives de vente, les gestionnaires pourraient maintenant construire une concurrence engageante autour de cet objectif. Ils téléchargent simplement l`application en visitant le Salesforce.com AppExchange, et ont accès à créer autant de compétitions que nécessaire, pour une durée donnée. La motivation de l`équipe de vente peut être le Saint Graal pour une entreprise. Le vrai problème avec le compromis est qu`il est venu à être connu comme ce grand concept, dans les relations et la politique et tout le reste. Le compromis, on nous dit tout simplement, est un bien sacré moral. J`ai eu la chance d`interviewer Dave Brock, qui a écrit “The Sales Manager Survival Guide”, et il a donné quelques avertissements sur les métriques les plus dangereuses que les équipes de vente se concentrent souvent sur! Vous pouvez écouter l`interview ici: les critiques de l`approche de compromis de solution de conflit croient que les gens ne devraient pas avoir à faire des concessions autant qu`ils le font quand ils s`engagent dans la négociation. Les partisans de la négociation intégrative ou axée sur les intérêts soutiennent que si les gens sont ouverts au sujet de leurs vrais désirs et besoins, alors une solution gagnant-gagnant peut souvent être trouvée qui fournit ce que les deux côtés veulent sans compromis. Les compromis tendent encore à se faire dans la négociation axée sur les intérêts, mais ils sont généralement plus créatifs que simplement «diviser la différence». L`exemple de la négociation de l`argent pour le temps dans le scénario d`achat de maison est un exemple de compromis d`intérêts qui a donné une solution gagnant-gagnant. Parce que le compromis — «diviser la différence» — peut conduire à des résultats terribles. Le compromis est souvent une «mauvaise affaire» et un thème clé que nous allons frapper dans ce chapitre est que «aucun accord est meilleur qu`une mauvaise affaire.» Le compromis n`est pas une victoire.

Justin Sullivan/staff/Getty Images l`état d`esprit gagnant-gagnant poussé par tant d`experts en négociation est généralement inefficace et souvent désastreux. Le compromis est un processus de négociation de base dans lequel les deux parties renoncer à quelque chose qu`ils veulent afin d`obtenir quelque chose d`autre qu`ils veulent plus. Les compromis se produisent habituellement dans les situations de Win-Lose–quand il y a une tarte fixe à diviser, et quel que soit un côté obtient, l`autre côté perd.